Stik af fra konkurrenterne

De fleste sælger deres produkt på kvalitet, pris, funktionalitet eller design. Så hvordan adskiller man sig fra konkurrenterne? Det har den lokale pensel-producent ProNelli sat sig for at finde ud af. Derfor brugte virksomhedsejer Per Albert Hektoft en dag sammen med forretningschef Mads Stærk i Business Lolland-Falster på at arbejde med værdibaseret salg. Kunden skal nemlig have meget mere end bare et produkt.
 
Per Albert Hektoft sælger pensler. De er gode. De er produceret i Italien og malermestrene er begejstrede for dem. Per er selv uddannet maler, så han ved, hvad han taler om, og han kender sit produkt.
Nu vil ProNelli videre ud i Europa, med fokus på Norge og Skandinavien i første omgang. Herefter er planen at undersøge mulighederne for at gå ind på det tyske marked. Men hvad er det, der skal til, for at give konkurrenterne baghjul?
 
Hjælp din kunde
-Jeg følte, jeg havde brug for at få ny inspiration og input for at være bedst muligt forberedt til at gå ind på de udenlandske markeder, fortæller Per Albert Hektoft. Det blev til en workshop-dag med Business Lolland-Falster og masser af gule lapper og spørgsmål/svar.
-Først skal du se dig selv og din virksomhed udefra, fortæller forretningschef Mads Stærk. Han stiller enkle afklarende spørgsmål, med det formål, at få dig til at se din virksomhed med kundens øjne og finde ud af hvordan du hjælper din kunde bedste muligt.
Her kan man benytte en værdikædeanalyse, fortæller Mads Stærk. Det vil sige, at du tilpasser din proces til kundens proces. Du skal altså finde ud af hvilke formalia og automatiske processer dine kunder har, for at gennemføre et køb hos dig, og så gør du den rejse så enkel som mulig.
-Derfor kan samtaler med kunden være bedre givet ud end blot at løbe rundt og reklamere for dit produkt, siger han. En besværlig bestilling eller købsproces kan slå en ellers god og billig vare af markedet, siger han.

Hvem sælger du til?
Dernæst handler det om målgruppen.
-Når din kunde er forhandler, hvilke ting skal du så lægge vægt på? Det kan være nem fakturering eller små partier som kræver mindre lagerplads – det er, igen, din opgave at finde ud af hvor du kan gøre livet lettere for din kunde, siger Mads Stærk.
Dernæst skal der kigges på din slut-kunde; i dette tilfælde maleren, som skal bruge en god pensel.
-Jeg er jo ikke i direkte kontakt med maleren, siger Per, så ham skal jeg nå gennem forhandleren. Jeg skal altså klæde forhandleren på med argumenter og forklaringer om, hvorfor maleren skal vælge min pensel.
 
Bedst er ikke nok
Det er fristende altid at tale om kvalitet. Og Per har det som de fleste. Han synes naturligvis at hans pensel er den bedste. Det er sikkert rigtigt. Problemet er bare, at det synes alle de andre pensel-producenter også om deres.
Gennemfører du en kortlægning af dine kunders købsproces og -oplevelse, vil du forstå hvorfor de handler med dig. Dernæst kan du designe præcis den proces, der skaber mere værdi for flere kunder, forklarer Mads Stærk. 

Fakta: Per Albert Hektoft bl.a. stået bag udviklingen af Malernes Lagersalg og afsluttede sine lønmodtager-dage som salgsdirektør hos Sadolin/AkzoNobel A/S. I 2006 grundlage Per ProPainting (maling fra Danmark) og Eastway Trade (pensler fra Kina). For fire år siden blev brandet ProNelli etableret og penslerne sælges nu bl.a. hos Dyrup og Sigma grossister over hele landet.